Qué vendemos los Abogados

Ahora que los Abogados, por fin, nos hemos incorporado al mundo del marketing, de la publicidad, nos hemos familiarizado con las paginas web, con los posicionamientos en la web… etc…, instrumentos idóneos y adecuados para darse a conocer a un gran numero de personas con el minimo coste económico y de tiempo; ahora que hemos conseguido todo ésto… la pregunta que surge es: ¿QUE VENDER? Nuestro producto o mejor dicho, servicio, que proporcionamo al cliente viene siendo el mismo por parte de los más de ciento cincuenta y pico mil abogados que hay en España. Por lo que la venta, y con carácter previo la oferta del servicio tiene que ser u ofrecer algo diferente.
En mi caso, y evidentemente hablo de mi experiencia, con más de 25 años de ejercicio profesional he intentado dar respuesta a unas preguntas muy básicas:
A) ¿QUE ES LO QUE MAS VALORA UN CLIENTE?:

Sin duda alguna el BUEN SERVICIO: con mayúsculas. Este es nuestro diferencial , lo que nos vende realmente, ni el prestigio del despacho, ni la ubicación y mas o menos status, ni tan siquiera el precio.

B) ¿CUAL ES MI DIFERENCIAL A LA HORA DE VENDER MIS SERVICIOS?

Mi diferencial está, no solamente en ofrecer algo diferente a lo que otros despachos de la competencia, si no tener en cuenta la opinión del cliente, su necesidad, lo que éste valora. Y volvemos una vez mas al inicio: EL BUEN SERVICIO.

C) Y ¿COMO SE DA UN BUEN SERVICIO? Partiendo de las siguientes premisas:

• Escuchando al cliente , prestándole atencion, y centrándonos en su necesidad o problema. Buscando las soluciones que sean más simples y menos costosas y huyendo de las complejidades. Y respondiendo a sus preguntas de forma clara y sin grandes oratorias.
• Informarle puntualmente y de forma regular de cómo va su asunto. Y aunque no haya ninguna novedad hacerle saber que estamos ahí y estamos pendientes.
• Que su problema nos preocupa y ocupa.
• Utilizar cierta sensibilidad con la situación, entorno e idiosincrasia del cliente.Teniendo esa sensibilidad también en los costes y ajustarlos a los tiempos actuales. Hacer un presupuesto siempre, intentando contemplar todos los supuestos previsibles a fin de que el cliente no se lleve ninguna sorpresa desagradable.
• Una vez acabado su asunto o el trámite en cuestion ofrecerle un seguimiento para cualquier duda o cuestión posterior que se le pueda presentar.
• Que la relación sea de confianza depende de la cercanía y empatía que se muestre con las necesidades del cliente, y que exista esa confianza es la base de nuestra relacion con ellos. Cuidar los detalles, ser cercano, responder a sus llamadas. Entender que para el cliente su problema es el PROBLEMA.

D) ¿Y NUESTRO VALOR AÑADIDO?

Nuestro valor añadido …. Difícil pregunta cuando como he dicho, somos ciento cincuenta y pico mil abogados y todos, todos ofrecemos lo mismo. Creo que el valor añadido es el compromiso, la lealtad y la profesionalidad para y con el cliente y nuestro trabajo. Y eso no se puede demostrar de otra manera que con la experiencia

 
Rosalía Pensado (Abogada)